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圖書簡介

　　本書介紹了現(xiàn)代推銷的基本概念、工作流程、常用推銷方式與推銷人員管理等實務(wù)知識。全書共9章，其中，第1、2；章為基本理論部分，概括地介紹了現(xiàn)代推銷的基本理論知識；顧客購買心理、推銷方格理論和常見推銷模式；第3—7章為推銷流程部分，按照推銷活動的流程，介紹了尋找和識別客戶、接近客戶、推銷洽談、推銷成交和客戶服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容；第8章為推銷方式實戰(zhàn)部分，介紹了上門推銷、店堂推銷、電話推銷中的操作要點、主要技巧及注意事項；第9章為推銷人員管理部分，介紹了推銷人員招聘、選拔，錄用、培訓(xùn)、薪酬、激勵、評估等方面的一些具體實務(wù)操作知識。本書突出實用性和可操作性，全書各章均以。引例”開頭，據(jù)此引出本章的內(nèi)容主題，然后給出本章的“學(xué)習(xí)目標(biāo)”；各章均設(shè)有“案例與討論、“本章小結(jié)”、“思考與實踐”等項目。
　　本書可作為高職高專院校市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務(wù)、工商管理、企業(yè)管理、金融保險，以及其他經(jīng)濟與管理類各相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)中市場營銷、銷售管理、業(yè)務(wù)管理等崗位工作人員的自修、培訓(xùn)參考書。
目錄
前言
第1章　現(xiàn)代推銷概述
　引例——一次完整的汽車推銷活動流程
　1.1　現(xiàn)代推銷的概念
　1.2　現(xiàn)代推銷的方式
　1.3　推銷原則與流橙
　1.4　現(xiàn)代推銷的作用
　1.5　案例與討論
　1.6　本章小結(jié)
　1.7　思考與實踐
第2章　推銷心理與推銷模式
　引例——李老太給兒媳婦買酸李子的故事
　2.1　顧客購買心理分析
　2.2　推銷心理的實戰(zhàn)運用
　2.3　推銷方格理論介紹
　2.4　常見推銷模式介紹
　2.5　案例與討論
　2.6　本章小結(jié)
　2.7　思考與實踐
第3章　尋找與識別客戶
　引例——推銷大師金克拉兩張白紙的秘密
　3.1　準(zhǔn)客戶的尋找
　3.2　目標(biāo)客戶的識別
　3.3　目標(biāo)客戶的選擇
　3.4　客戶數(shù)據(jù)庫的建立
　3.5　案例與討論
　3.6　本章小結(jié)
　3.7　思考與實踐
第4章　接近客戶
　引例——法蘭克五分鐘之內(nèi)打動客戶的做法
　4.1　接近前的準(zhǔn)備活動
　4.2　接近前的客戶約見
　4.3　接近客戶的方法與策略
　4.4　案例與討論
　4.5　本章小結(jié)
　4.6　思考與實踐
第5章　推銷洽談
　引例——精誠所至，金石為開：固執(zhí)型客戶的感化
　5.1　推銷洽談概述
　5.2　推銷洽談的方法
　5.3　推銷洽談流程與策略
　5.4　推銷洽談的常用技巧
　5.5　客戶異議及其處理
　5.6　案例與討論
　5.7　本章小結(jié)
　5.8　思考與實踐
第6章　推銷成交
　引例——新老推銷員的不同推銷方法對比
　6.1　推銷成交概述
　6.2　推銷成交的方法
　6.3　成交的策略與技巧
　6.4　合同的訂立與履行
　6.5　案例與討論
　6.6　本章小結(jié)
　6.7　思考與實踐
第7章　客戶服務(wù)
　引例——關(guān)于“C牌酸牛奶中有蒼蠅”的.客戶投訴處理
　7.1　推銷成交的跟蹤
　7.2　客戶關(guān)系的保持
　7.3　客戶的售后服務(wù)
　7.4　客戶投訴的處理
　7.5　案例與討論
　7.6　本章小結(jié)
　7.7　思考與實踐
第8章　常用推銷方式實務(wù)。
　引例——通過多種方式開展的一次成功推銷
　8.1　上門推銷實務(wù)
　8.2　店堂推銷實務(wù)
　8.3　電話推銷實務(wù)
　8.4　推銷方式的應(yīng)用與創(chuàng)新
　8.5　案例與討論
　8.6　本章小結(jié)
　8.7　思考與實踐
第9章　推銷人員管理實務(wù)
　引例——感受“霸王花”產(chǎn)品的店堂促銷團隊建設(shè)
　9.1　推銷人員的招聘與選拔
　9.2　推銷人員培訓(xùn)與團隊建設(shè)
　9.3　推銷人員的薪酬與激勵
　9.4　推銷人員的績效評估
　9.5　案例與討論
　9.6　本章小結(jié)
　9.7　思考與實踐
參考文獻(xiàn)

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