考研網(wǎng) » 考試圖書 » 高職高專財經(jīng)類專.. » 推銷技術(shù)（高職高專市場營銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合規(guī)劃教材） » 全部考試圖書分類

圖書簡介

     這本于翠華等人著的《推銷技術(shù)》根據(jù)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》精神，遵照高等職業(yè)教育教學(xué)的規(guī)律編寫而成，主要闡述了推銷的基本理論、方法與技巧，具體內(nèi)容包括推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備、尋找準(zhǔn)顧客、約見與接近準(zhǔn)顧客、推銷洽談、成交與推銷服務(wù)、推銷管理等內(nèi)容。
     全書采用一體化格式編寫，把推銷的實際工作分解為6個項目，每個項目均以知識目標(biāo)、技能目標(biāo)、訓(xùn)練路徑及教學(xué)建議開始，而且按照實際工作的需要，把項目分解為不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，每個任務(wù)由成果展示與分析、知識儲備、任務(wù)演練構(gòu)成，項目后設(shè)置了重點概括、綜合實訓(xùn)、思考練習(xí)等，便于教師備課和學(xué)生學(xué)習(xí)。
    本書突出了高等職業(yè)教育的特色，精選了大量的實際案例，強化了理論與實際的結(jié)合，具有較強的針對性、應(yīng)用性和前瞻性。
     《推銷技術(shù)》既可作為各類本科院校的二級學(xué)院：高等職業(yè)學(xué)校、成人高校市場營銷專業(yè)教材，也可作為各類企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)教材或自學(xué)用書。
    

目錄

項目1  推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷員
    知識儲備
      1.1.1  推銷的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷的要素
      1.1.3  人員推銷的特點
      1.1.4  推銷人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷就是“推銷自己”
    知識儲備
      1.2.1  推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測評與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識儲備
項目1  推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷員
    知識儲備
      1.1.1  推銷的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷的要素
      1.1.3  人員推銷的特點
      1.1.4  推銷人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷就是“推銷自己”
    知識儲備
      1.2.1  推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測評與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識儲備
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷基本禮儀訓(xùn)練
    重點概括
    綜合實訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類型
    成果展示與分析
      誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
    知識儲備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機版產(chǎn)品的買主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識儲備
      2.2.1  直接訪問法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場觀察法
    任務(wù)演練
      美國安利營養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買主資格審查
    知識儲備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購買能力審查
      2.3.3  顧客購買資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目3  約見與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見顧客
    成果展示與分析
      電話約見的技巧
    知識儲備
      3.1.1  約見顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見顧客的計劃
      3.1.3  約見顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識儲備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目4  推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求
    知識儲備
      4.1.1  推銷洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過程
    成果展示與分析
      只有一個客戶有資格
    知識儲備
      4.2.1  推銷洽談的步驟
      4.2.2  推銷洽談的方法
      4.2.3  推銷洽談的策略
      4.2.4  推銷洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識儲備
      4.3.1  顧客異議的類型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷異議處理
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目5  成交與推銷服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識儲備
      5.1.1  成交的信號
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識儲備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識儲備
      5.3.1  推銷服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷服務(wù)的種類
      5.3.3  推銷服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷售就是做服務(wù)
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目6  推銷管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識儲備
      6.1.1  推銷員選拔
      6.1.2  推銷員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷員考核與激勵
    成果展示與分析
      誰做得更好
    知識儲備
      6.2.1  推銷員考核
      6.2.2  推銷人員的激勵
    任務(wù)演練
      問題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識儲備
      6.3.1  推銷合同的主要條款
      6.3.2  推銷合同的訂立
      6.3.3  推銷合同的履行
      6.3.4  推銷合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買賣合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識儲備
      6.4.1  推銷人員的時間管理
      6.4.2  推銷人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時間
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷基本禮儀訓(xùn)練
    重點概括
    綜合實訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類型
    成果展示與分析
      誰是德國漢高“Fa走珠香體液”的買主
    知識儲備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機版產(chǎn)品的買主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識儲備
      2.2.1  直接訪問法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場觀察法
    任務(wù)演練
      美國安利營養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買主資格審查
    知識儲備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購買能力審查
      2.3.3  顧客購買資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目3  約見與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見顧客
    成果展示與分析
      電話約見的技巧
    知識儲備
      3.1.1  約見顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見顧客的計劃
      3.1.3  約見顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識儲備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷天然食品防腐劑—R-多糖
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目4  推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求
    知識儲備
      4.1.1  推銷洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過程
    成果展示與分析
      只有一個客戶有資格
    知識儲備
      4.2.1  推銷洽談的步驟
      4.2.2  推銷洽談的方法
      4.2.3  推銷洽談的策略
      4.2.4  推銷洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識儲備
      4.3.1  顧客異議的類型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷異議處理
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目5  成交與推銷服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識儲備
      5.1.1  成交的信號
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識儲備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識儲備
      5.3.1  推銷服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷服務(wù)的種類
      5.3.3  推銷服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷售就是做服務(wù)
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
項目6  推銷管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識儲備
      6.1.1  推銷員選拔
      6.1.2  推銷員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷員考核與激勵
    成果展示與分析
      誰做得更好
    知識儲備
      6.2.1  推銷員考核
      6.2.2  推銷人員的激勵
    任務(wù)演練
      問題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識儲備
      6.3.1  推銷合同的主要條款
      6.3.2  推銷合同的訂立
      6.3.3  推銷合同的履行
      6.3.4  推銷合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買賣合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識儲備
      6.4.1  推銷人員的時間管理
      6.4.2  推銷人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時間
    重點概括
    綜合實訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)

同類熱銷圖書

書名	作者	出版社	價格	購買
行政事業(yè)單位會計（21世紀(jì)高職高專精品教材·會計系列）	任靜　等主..	中國人民大學(xué)出版..	￥43.00 ￥34.40	詳情
財務(wù)會計習(xí)題與實訓(xùn)（第六版）（高職高專會計主干課）陳德..	陳德萍　主..	東北財經(jīng)大學(xué)出版..	￥24.00 ￥17.40	詳情
財務(wù)會計（第六版）（高職高專會計主干課）陳德萍	陳德萍　主..	東北財經(jīng)大學(xué)出版..	￥35.00 ￥25.40	詳情
會計基礎(chǔ)（第二版）（高職高專會計專業(yè)（新準(zhǔn)則）系列教材..	林秀琴　主..	上海財經(jīng)大學(xué)出版..	￥32.00 ￥25.60	詳情
展覽會組織與經(jīng)營（21世紀(jì)會展專業(yè)系列教材）	劉大可　主..	中國人民大學(xué)出版..	￥29.00 ￥23.30	詳情
中級財務(wù)會計（第2版）（新世紀(jì)高職高專實用規(guī)劃教材——..	胡蔞靈，桑..	清華大學(xué)出版社	￥29.50 ￥20.40	詳情
秘書雙式速記（第二版）（21世紀(jì)高職高專精品教材·現(xiàn)代秘..	吳士健，耿..	中國人民大學(xué)出版..	￥29.00 ￥20.10	詳情
國民經(jīng)濟(jì)學(xué)（第二版）	林木西，黃..	經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社	￥40.00 ￥32.00	詳情
資產(chǎn)管理實務(wù)（21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·財經(jīng)管理系列）	李梅香　主..	清華大學(xué)出版社	￥32.00 ￥25.60	詳情
秘書禮儀實務(wù)(全國高職高專文秘專業(yè)精品教材)	譚一平，鄭..	外語教學(xué)與研究出..	￥38.00 ￥30.80	詳情
制造業(yè)成本核算實務(wù)（21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·會計系列；..	謝婉娥　編..	中國人民大學(xué)出版..	￥38.00 ￥30.40	詳情
國際結(jié)算練習(xí)	蘇宗祥，徐..	中國金融出版社	￥26.00 ￥20.80	詳情
基礎(chǔ)會計（趙麗生）（高職高專會計主干課）	趙麗生，常..	東北財經(jīng)大學(xué)出版..	￥20.00 ￥14.50	詳情
基礎(chǔ)會計模擬實訓(xùn)（第三版）（北京高等教育精品教材；21世..	蔣澤生　主..	中國人民大學(xué)出版..	￥28.00 ￥22.40	詳情
商業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)（21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·金融保險系列..	劉淑娥 主	中國人民大學(xué)出版..	￥27.00 ￥21.60	詳情
財務(wù)管理(第4版修訂版普通高等教育十一五國家級規(guī)劃教材)	張玉英　主..	高等教育出版社	￥37.80 ￥35.90	詳情
企業(yè)內(nèi)部審計實務(wù)	劉文梅	電子工業(yè)出版社	￥36.80 ￥29.40	詳情
行政事業(yè)單位會計（21世紀(jì)高職高專會計類專業(yè)課程改革規(guī)劃..	李啟明　編..		￥29.00 ￥23.20	詳情
工學(xué)結(jié)合模式下高職高專市場營銷專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)方案	高職高專市..	清華大學(xué)出版社	￥50.00 ￥34.60	詳情
(教)會計綜合模擬實驗(手工財務(wù)處理)(陳國平 張燕)	陳國平　主..	立信會計出版社	￥43.00 ￥32.70	詳情
新世紀(jì)高職高專精品教材·財務(wù)會計類 出納崗位實務(wù)	周東黎，蔡..	大連出版社	￥33.00 ￥26.40	詳情
市場調(diào)查與市場分析（第二版）（21世紀(jì)高等繼續(xù)教育精品教..	李國強，苗..	中國人民大學(xué)出版..	￥33.00 ￥26.40	詳情
（教材）高職高專電子信息類指導(dǎo)性專業(yè)規(guī)范（II）	教育部高職..	中國鐵道出版社	￥55.00 ￥44.90	詳情
物流方案設(shè)計（高等物流）	王清斌　編..	東北財經(jīng)大學(xué)出版..	￥38.00 ￥33.60	詳情
新編統(tǒng)計學(xué)（修訂版）	劉太平，賀..	北京理工大學(xué)出版..	￥30.00 ￥20.80	詳情