推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)(全國(guó)高職高專(zhuān)教育十一五規(guī)劃教材)
- 所屬分類(lèi)：
高職高專(zhuān)藝..
- 作者：
畢思通 主編
- 出版社：
高等教育出版社
- ISBN：9787040227284
- 出版日期：2007-12-1
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原價(jià)：
￥21.60元
現(xiàn)價(jià)：￥16.80元
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
《推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)》是全國(guó)高職高專(zhuān)教育“十一五”規(guī)劃教材。
《推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)》吸收了現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)最新的理論和實(shí)踐研究成果，系統(tǒng)闡述了推銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)和核心理論，可以幫助高職高專(zhuān)學(xué)生樹(shù)立正確與先進(jìn)的推銷(xiāo)理念，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和實(shí)踐能力。本書(shū)的特色在于堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，通過(guò)編者多年的企業(yè)工作實(shí)踐，結(jié)合大量翔實(shí)的案例、閱讀材料和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，突出對(duì)學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練和培養(yǎng)，具有職業(yè)教育的鮮明特性。
全書(shū)共10章，從推銷(xiāo)的基本理論（推銷(xiāo)要素、推銷(xiāo)環(huán)境、推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)心理等）出發(fā)，重點(diǎn)介紹了推銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程（尋找顧客、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談、異議處理、推銷(xiāo)成交）和推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。在每章開(kāi)始，都設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)和先導(dǎo)案例，以方便學(xué)生對(duì)新授知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解；在每章之中，都設(shè)有多個(gè)案例和小資料，以引導(dǎo)學(xué)生思考問(wèn)題；在每章之后，都設(shè)有本章小結(jié)、主要概念、基本訓(xùn)練（單選題、多選題和簡(jiǎn)答題）、案例分析和實(shí)踐訓(xùn)練等內(nèi)容，以供學(xué)生結(jié)合理論學(xué)習(xí)，進(jìn)行自我檢測(cè)、分析、思考及借鑒，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力。
本書(shū)可供高等職業(yè)學(xué)校、高等專(zhuān)科學(xué)校、成人高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高校開(kāi)設(shè)推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)課程的各專(zhuān)業(yè)使用，也可供五年制高職、中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生和社會(huì)人士使用。
目錄
《推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)》是全國(guó)高職高專(zhuān)教育“十一五”規(guī)劃教材。 《推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)》吸收了現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)最新的理論和實(shí)踐研究成果，系統(tǒng)闡述了推銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)和核心理論，可以幫助高職高專(zhuān)學(xué)生樹(shù)立正確與先進(jìn)的推銷(xiāo)理念，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和實(shí)踐能力。本書(shū)的特色在于堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，通過(guò)編者多年的企業(yè)工作實(shí)踐，結(jié)合大量翔實(shí)的案例、閱讀材料和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，突出對(duì)學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練和培養(yǎng)，具有職業(yè)教育的鮮明特性。 全書(shū)共10章，從推銷(xiāo)的基本理論（推銷(xiāo)要素、推銷(xiāo)環(huán)境、推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)心理等）出發(fā)，重點(diǎn)介紹了推銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程（尋找顧客、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)洽談、異議處理、推銷(xiāo)成交）和推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。在每章開(kāi)始，都設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)和先導(dǎo)案例，以方便學(xué)生對(duì)新授知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解；在每章之中，都設(shè)有多個(gè)案例和小資料，以引導(dǎo)學(xué)生思考問(wèn)題；在每章之后，都設(shè)有本章小結(jié)、主要概念、基本訓(xùn)練（單選題、多選題和簡(jiǎn)答題）、案例分析和實(shí)踐訓(xùn)練等內(nèi)容，以供學(xué)生結(jié)合理論學(xué)習(xí)，進(jìn)行自我檢測(cè)、分析、思考及借鑒，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力。 本書(shū)可供高等職業(yè)學(xué)校、高等專(zhuān)科學(xué)校、成人高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高校開(kāi)設(shè)推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)課程的各專(zhuān)業(yè)使用，也可供五年制高職、中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生和社會(huì)人士使用。
第1章 概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
1.1 推銷(xiāo)與推銷(xiāo)學(xué)
1.1.1 推銷(xiāo)的概念與特點(diǎn)
1.1.2 推銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)與內(nèi)容
1.2 推銷(xiāo)方式
1.2.1 直接推銷(xiāo)方式
1.2.2 間接推銷(xiāo)方式
1.3 推銷(xiāo)要素
1.3.1 推銷(xiāo)人員
1.3.2 推銷(xiāo)對(duì)象
1.3.3 推銷(xiāo)物品
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第2章 推銷(xiāo)環(huán)境
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
2.1 推銷(xiāo)環(huán)境概述
2.1.1 推銷(xiāo)環(huán)境的含義
2.1.2 推銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)
2.2 宏觀環(huán)境
2.2.1 人口環(huán)境
2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2.2.3 技術(shù)環(huán)境
2.2.4 自然環(huán)境
2.2.5 政治和法律環(huán)境
2.2.6 文化環(huán)境
2.3 微觀環(huán)境
2.3.1 供貨商
2.3.2 中介機(jī)構(gòu)
2.3.3 顧客
2.3.4 競(jìng)爭(zhēng)者
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第3章 推銷(xiāo)模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
3.1 愛(ài)達(dá)模式
3.1.1 愛(ài)達(dá)模式的含義
3.1.2 愛(ài)達(dá)模式的步驟
3.2 迪伯達(dá)模式
3.2.1 迪伯達(dá)模式的含義
3.2.2 迪伯達(dá)模式的步驟
3.3 埃德帕模式與費(fèi)比模式
3.3.1 埃德帕模式
3.3.2 費(fèi)比模式
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第4章 推銷(xiāo)心理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
4.1 推銷(xiāo)心理概述
4.1.1 推銷(xiāo)心理的概念
4.1.2 推銷(xiāo)心理的特征
4.2 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
4.2.1 顧客心理的活動(dòng)過(guò)程
4.2.2 顧客的需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.2.3 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
4.3 推銷(xiāo)員心理
4.3.1 推銷(xiāo)員的職業(yè)心理
4.3.2 推銷(xiāo)員心理的特征
4.4 推銷(xiāo)方格理論
4.4.1 推銷(xiāo)方格
4.4.2 顧客方格
4.4.3 推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第5章 尋找顧客
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
5.1 尋找顧客概述
5.1.1 尋找顧客的概念
5.1.2 尋找顧客的步驟
5.2 尋找顧客的方法
5.2.1 直接訪問(wèn)法
5.2.2 連鎖介紹法
5.2.3 中心開(kāi)花法
5.2.4 資料查閱法
5.2.5 廣告開(kāi)拓法
5.2.6 個(gè)人觀察法
5.2.7 其他方法
5.3 顧客資格審核
5.3.1 顧客需要與欲望的審核
5.3.2 顧客購(gòu)買(mǎi)力的審核
5.3.3 顧客購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的審核
5.4 建立顧客檔案
5.4.1 顧客檔案的內(nèi)容
5.4.2 顧客檔案的利用
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第6章 推銷(xiāo)接近
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
6.1 約見(jiàn)顧客
6.1.1 約見(jiàn)的概念
6.1.2 約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作
6.1.3 約見(jiàn)的內(nèi)容
6.1.4 約見(jiàn)的方式
6.2 接近顧客
6.2.1 接近顧客的概念
6.2.2 接近顧客的方法與技巧
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第7章 推銷(xiāo)洽談
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
7.1 推銷(xiāo)洽談概述
7.1.1 推銷(xiāo)洽談的概念
7.1.2 推銷(xiāo)洽談的原則
7.1.3 推銷(xiāo)洽談的程序
7.1.4 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備
7.2 推銷(xiāo)洽談策略
7.2.1 以退為進(jìn)策略
7.2.2 綿里藏針策略
7.2.3 兵不厭詐策略
7.2.4 最后通牒策略
7.2.5 先發(fā)制人策略
7.2.6 討價(jià)還價(jià)策略
7.3 推銷(xiāo)洽談的方法與技巧
7.3.1 說(shuō)服顧客的技巧
7.3.2 推銷(xiāo)洽談的方法
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第8章 顧客異議
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
8.1 顧客異議概述
8.1.1 顧客異議的概念
8.1.2 顧客異議的類(lèi)型
8.1.3 顧客異議的成因
8.2 顧客異議處理
8.2.1 顧客異議處理的時(shí)機(jī)
8.2.2 顧客異議處理的方法
8.3 顧客異議處理的態(tài)度和技巧
8.3.1 顧客異議處理的態(tài)度
8.3.2 顧客異議的處理技巧
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第9章 推銷(xiāo)成交
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
9.1 成交概述
9.1.1 成交的概念及重要性
9.1.2 影響成交的主要因素
9.1.3 達(dá)成交易的基本條件
9.2 成交的方法技巧
9.2.1 成交的策略
9.2.2 成交的方法
9.3 推銷(xiāo)成交的后續(xù)工作
9.3.1 推銷(xiāo)成交后續(xù)工作的概念
9.3.2 推銷(xiāo)成交后續(xù)工作的必要性
9.3.3 推銷(xiāo)成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
第10章 推銷(xiāo)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
先導(dǎo)案例
10.1 推銷(xiāo)人員管理
10.1.1 推銷(xiāo)人員的選拔
10.1.2 推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)
10.1.3 推銷(xiāo)人員的日常管理
10.1.4 推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核
10.2 客戶(hù)管理
10.2.1 客戶(hù)分析
10.2.2 客戶(hù)投訴的處理
本章小結(jié)
主要概念
基本訓(xùn)練
案例分析
實(shí)踐訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)
